第一關(guān)，破局是餐飲老板當(dāng)下的困擾

都知道現(xiàn)在餐飲非常不好做，從2016年上半年的餐飲大數(shù)據(jù)來看，增長率沒有超過預(yù)期，表現(xiàn)只能用平庸來形容。創(chuàng)新力嚴(yán)重不夠，新模式?jīng)]有凸顯，品類競爭更加慘烈，火鍋、快餐、外賣涌入了更多的資本和跨界打劫者。每一個老板不管盈利還是虧損，都在謀求一件事【破局】。但是，不動是死，動死得更快，反正都是死，不如自己破了自己（引入以為餐飲同行大咖的原話）。過去一年走下來，在破局遇到的最大問題，概括起來就是三個一，即為一頭霧水、一顆紅心、一做就錯...

餐飲老板或者即將投資餐飲的老板，缺乏對餐飲大數(shù)據(jù)的了解，對接下來餐飲總盤趨勢的精準(zhǔn)分析，盲目的去相信所謂的天時、地利、人和，所有開業(yè)前認(rèn)為可控的事情，開業(yè)一段時間以后，都變成了控制不了的事情。兩個核心點需要銘刻在心。第一，投資餐飲，做好徹底失敗的準(zhǔn)備，你就成功了一半。第二，餐飲門檻低，進來是堵墻，現(xiàn)在江湖上都是高手，所以別那么的自信就好。先好好的琢磨和做足了功課，專業(yè)知識和心里準(zhǔn)備，再來趟這一灘渾水。

第二關(guān)，轉(zhuǎn)型是餐飲企業(yè)面對的難題

過去幾年有很多新名詞，餐飲快時尚，機器人餐廳，無餐具餐廳等等，接下來還會有更多的新名詞。但是我們都必須要面對的一個群體，就是【餐二代接班】。回顧過去的二十多年，餐飲經(jīng)過了黃金年代，有太多成功的企業(yè)賺到了第一桶金，但是現(xiàn)在中國的餐飲，就如果剛剛結(jié)束的奧運會，到了新老交班的時候。看過太多老子交班兒子砸場的案例，還有很多是完全交不出去班的。這里有核心的兩個問題：選擇太多和沒得選擇。

首先，選擇太多是新人遇到最大的困惑。餐飲模式和餐飲細(xì)分加劇了競爭和投資的不確定性。而很多時候，老子卻不能說服小子，怎么辦？那就試一試，或者給個職位，給個項目，給個店來練練手，現(xiàn)實情況是一練就砸，痛不欲生。核心問題是基因。別小看了了這兩個字，過去的輝煌都不得益于此，而接班人不具備這個基因，固然就無法駕馭這個團隊。其實，沒得選就不多說，只能逼著自己一次次的去試錯，折騰。所以，這也是為什么說餐飲老板，是除了高三學(xué)生，最愛學(xué)習(xí)的群體。

第三關(guān)，定位是餐飲企業(yè)缺乏的專業(yè)

餐飲企業(yè)定位一直是一個熱門的話題，特別在最近幾年，從西貝的折騰大家津津樂道，到各種定位公司的風(fēng)生水起，這是一個好事情，助力餐飲投資人少走彎路，少折騰。但是卻很少有機會來分享，關(guān)于餐飲定位的專業(yè)知識。除了大量的案例和特勞特幾本書之外，餐飲企業(yè)定位的系統(tǒng)化分享體系，還是一個藍(lán)海。一個餐飲企業(yè)，在每一個特定的時間段，都是要至少回到三個最簡單的問題：品牌診斷、品牌設(shè)計、營銷執(zhí)行。

品牌診斷是定位的第一要素，需要回到三個核心問題。第一、企業(yè)核心產(chǎn)品的競爭力；第二，企業(yè)產(chǎn)品在顧客心中的核心價值；第三，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和團隊的核心文化；餐飲企業(yè)說白了還是吃的文化，所有的營銷定位都離不開吃和做吃的人。所以，在品牌診斷的時候，每個月都需要不斷的溝通和修正以上三個核心價值，看上去是做重復(fù)工作，實際上卻價值無限。

這里需要著重強調(diào)一點，在企業(yè)溝通企業(yè)定位的時候，切記拍腦袋或者董事長一言堂，必須要有理性數(shù)據(jù)的來源。通過對天財商龍的幾十家客戶企業(yè)，抓取的會員精準(zhǔn)營銷數(shù)據(jù)來判斷，給顧客兩個畫像，消費和屬性的理性分析，活動響應(yīng)率和滿意度復(fù)合測評，這樣的溝通企業(yè)才是對等和平衡的。

第四關(guān)，活動是餐飲企業(yè)最大的陷阱

常常會看到一個餐飲企業(yè)的共性，在一個Mall里面，家家戶戶門口超級無敵熱鬧，鋪天蓋地的海報和展架，門口唱歌跳舞拉客。這些其實都是非常有必要的，員工不把時間花在拉客上，客人就會流失。那么更加高級一點的做法是什么呢，在營銷的層面有兩句話分享。第一是：看得見的都是營銷。在餐飲的營銷視覺設(shè)計上，我們需要以一個【新顧客】的身份來設(shè)計所有的營銷視覺點，整個的消費閉環(huán)都要考慮到。如鄭州的曼玉餐廳這一點做得和到位。第二是：營銷要讓顧客懶到極致?，F(xiàn)在還靠傳統(tǒng)的模式來做拉客，非常的辛苦。通過會員吸粉，消費積分提醒兌換禮物，充值額度設(shè)計簡單，兌換禮物可視化單一選擇但多變，這都是給顧客最懶的行為。西安賽格的長安大排檔，整個會員消費的閉環(huán)設(shè)計簡單合理，推銷就三句話，所有的政策明明白白，門檻低誘惑實惠，顧客對于所有的政策秒懂，服務(wù)員也得益于更多時間去做超值服務(wù)，促進銷售。

第五關(guān)，會員是餐飲企業(yè)當(dāng)下的藍(lán)海

需要說明的一個問題，現(xiàn)在絕大部分餐飲企業(yè)，仍然把會員管理看做是做活動，或者是一個數(shù)據(jù)分析的工具，而不是一套理性有效功能強大的系統(tǒng)。會員管理系統(tǒng)本身連接著餐飲決策者，一線執(zhí)行者和顧客端，每一個環(huán)節(jié)都是人，所以丟開了人的感性分析，做判斷的時候一定會有偏差和不持續(xù)性。太多的餐飲企業(yè)系統(tǒng)用了一頭熱，之后就不了了之，也是沒有逃出這個怪圈。按照一個會員系統(tǒng)最簡單的三個模塊來說，需要理解和做到以下；

第一、會員管理系統(tǒng)是工具，六次活動三個分析一個都不能少。開卡送券，消費積分，積分送禮，生日祝福，沉睡喚醒，忠誠特權(quán)，45天之內(nèi)需要完成一個完整的六次活動評估，然后對照結(jié)果兌現(xiàn)績效和修正政策。消費分析，屬性分析，滿意度分析，需要在活動之前就有設(shè)定并考核結(jié)果。

第二、會員管理系統(tǒng)是保障，一線員工的能力提升是系統(tǒng)保障的最大因素，在制定所有政策的時候，需要先考慮員工持續(xù)的利益保障，再去研究顧客的讓渡價值。很久以前不斷升級的打賞制度，核心驅(qū)動力也在此。

第三、會員管理系統(tǒng)是個系統(tǒng)，在系統(tǒng)的執(zhí)行過程中，就像廚房的5S，前廳的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)一樣，也需要不斷的評估、考核和績效系統(tǒng)掛鉤，并且修正和迭代。好的企業(yè)會提前規(guī)劃好這一年，會員營銷需要做的所有事情，確保系統(tǒng)能夠按照年度的規(guī)劃有效的執(zhí)行。

總的來說，餐飲企業(yè)在營銷這個模塊，已經(jīng)越來越重要，所有服務(wù)的動作都可以視為在和顧客做銷售，而會員的每個動作的結(jié)果，都是直接以理性數(shù)據(jù)，感性調(diào)查存到我們的大數(shù)據(jù)庫中，為了能在接下來的新老交班，細(xì)分紅海競爭中，手里有個核武器，除了產(chǎn)品之外，會員是你最好的選擇。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點餐系統(tǒng)、庫房管理、會員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。