心情很不好，因?yàn)橐惶旖拥饺也蛷d的死迅。一家剛?cè)胪粒€未安，因?yàn)檫€有一大堆債務(wù)等待償還；另兩家正靜候死神降臨：一直在出兌，只是接盤(pán)俠遲遲沒(méi)現(xiàn)身。

第一家是當(dāng)?shù)乩献痔?hào)，如果不關(guān)，還差一個(gè)月就滿三十周歲了。十年前，我受當(dāng)?shù)夭惋媴f(xié)會(huì)邀請(qǐng)，作了一場(chǎng)關(guān)于餐飲營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)，這位老板剛好在外地出差，就安排高管參加并進(jìn)行了全程錄像。

后來(lái)，我再去這個(gè)地方時(shí)，因?yàn)闊o(wú)法拒絕協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的約請(qǐng)，就一同去了這家餐廳。餐廳面積不小，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)徽州菜，文化氛圍十足，環(huán)境、服務(wù)俱佳。特別是廚品，既有特色又很精致還很合口。記得當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)小驚喜，因?yàn)榻惋嫸嗄辏瑢?duì)原滋原味有一種本能的熱愛(ài)，面對(duì)滿大街的味精餐廳，吃到可口的本味飯菜幾乎是一種奢望，百里未必能挑出一！當(dāng)時(shí)感覺(jué)這家餐廳的老板一定是一個(gè)干實(shí)事的人。

老板姓杜，是當(dāng)?shù)夭惋媴f(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，非常熱情。聚餐時(shí)，上次參加過(guò)培訓(xùn)的那位高管說(shuō)的一番話讓我挺感動(dòng)的，他說(shuō)杜老板自己把上次培訓(xùn)的錄像帶看了二十多遍，還組織團(tuán)隊(duì)看了五六遍。杜老板補(bǔ)充說(shuō)他雖然經(jīng)常參加各種培訓(xùn)，但從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)把餐飲營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)得這么通透的老師，所以特別渴望能見(jiàn)我一面。我猛一聽(tīng)還不太相信，后面與杜老板進(jìn)一步深聊，才相信所言不虛，因?yàn)槎爬习宀坏珜?duì)錄像里的培訓(xùn)內(nèi)容異常熟悉，還問(wèn)了很多很深刻的問(wèn)題。如果對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有深入思考，是不可能提出這些問(wèn)題的。

餐敘結(jié)束，會(huì)長(zhǎng)等人離去，可能知道杜老板有些私密要與我交流。我和杜老板幾人移步辦公室，茶敘到第二天凌晨。在外人眼中，杜老板的餐廳生意風(fēng)光無(wú)限，但是，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，生意一年年在緩慢下滑。真正做事業(yè)的老板都是孟子“生于憂患，死于安樂(lè)”的信徒，杜老板也不例外，無(wú)法遏制的下滑讓他寢食難安，因此這些年四處學(xué)習(xí)，努力采取各種措施，但效果十分有限?？戳宋业呐嘤?xùn)錄像，有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)，但又覺(jué)得不過(guò)癮，因此想與我面談。

我被杜老板的誠(chéng)意感動(dòng)，便告訴杜老板，餐廳長(zhǎng)治久安的終極秘密，是想辦法永遠(yuǎn)保持足夠數(shù)量的“饑民”。餐廳客源下降的根本原因是“饑民”數(shù)量減少，增加“饑民”，才是治本之道，其他措施即使有效，也只能治標(biāo)，無(wú)法斷根。看著杜老板一副不明覺(jué)厲的神情，我又忍不住講了幾種方法，杜老板聽(tīng)完后，腦洞大開(kāi)。因?yàn)闀r(shí)間太晚，杜老板親自駕車(chē)送我回酒店，下車(chē)前，很誠(chéng)懇地說(shuō)，他們知道我們餐飲咨詢(xún)是國(guó)內(nèi)最貴的，但是，還是想請(qǐng)我們提供咨詢(xún)服務(wù)。

后來(lái)，我們提交了方案，雖然杜老板盡了全力，但股東們依然沒(méi)通過(guò)，認(rèn)為咨詢(xún)費(fèi)用太高，而且多數(shù)股東認(rèn)為現(xiàn)在生意雖然不理想，但利潤(rùn)還不錯(cuò)。

再后來(lái)，又與杜老板見(jiàn)過(guò)幾次，只知道他們經(jīng)營(yíng)一直沒(méi)有起色，別的沒(méi)敢多問(wèn)，擔(dān)心引起誤解。

第二家是一家特色烤肉，開(kāi)業(yè)不到一年，是另一家咨詢(xún)公司“轉(zhuǎn)診”給我們的，他們已經(jīng)“治”了半年了，病勢(shì)日重一日，已經(jīng)束手無(wú)策。這家餐廳地理位置優(yōu)越、裝修環(huán)境時(shí)尚，項(xiàng)目也很新穎，與常見(jiàn)的烤肉都不一樣，專(zhuān)門(mén)針對(duì)年青人設(shè)計(jì)的，屬所謂的潮店。來(lái)消費(fèi)過(guò)的顧客對(duì)味道、服務(wù)贊不絕口，價(jià)格也比較實(shí)惠，口碑一直比較響，但不知為什么，回頭客少。千方百計(jì)用盡，生意就是不好。終于虧無(wú)可虧，準(zhǔn)備關(guān)門(mén)大吉。

最后一家更慘，是一家全新的時(shí)尚健康火鍋店，以雞為主題，與傳統(tǒng)的麻辣火鍋完全不一樣，開(kāi)業(yè)還不到半年，但老板已經(jīng)死心，決意離場(chǎng)。

對(duì)餐廳而言，最重要的是有一大群饑餓的人，這群人的數(shù)量大到足以攤銷(xiāo)掉餐廳運(yùn)營(yíng)的各種成本費(fèi)用之外，還能支撐餐廳獲得正常的利潤(rùn)。這三家餐廳雖然品類(lèi)不同，但病根一樣——沒(méi)有足夠多的“饑民”，所以結(jié)局也相似——因無(wú)力承擔(dān)虧損而關(guān)閉。

去年底，全國(guó)的餐飲需求量只需要250萬(wàn)家餐廳就可以滿足了，但是市場(chǎng)上有602萬(wàn)家餐廳，整整超了140%，供給嚴(yán)重超過(guò)需求，導(dǎo)致所有需求都被過(guò)度重復(fù)滿足，很快把顧客的需求“撐死”了。如果消費(fèi)者不“餓”了，不管餐廳提供什么，消費(fèi)者都不會(huì)有消費(fèi)欲望。

幸好，人性的弱點(diǎn)導(dǎo)致人類(lèi)生理上的欲望有限，但是心理上的欲望無(wú)窮。對(duì)餐廳而言，營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)已經(jīng)從制造“生理饑民”轉(zhuǎn)移到創(chuàng)造“心理饑民”。在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)第一餐飲市場(chǎng)的逐年萎縮，餐廳生死存亡的關(guān)鍵在于開(kāi)辟第二餐飲市場(chǎng)（詳見(jiàn)《開(kāi)辟第二市場(chǎng)，再創(chuàng)餐飲輝煌》），決勝第二市場(chǎng)的關(guān)鍵在于能否應(yīng)用專(zhuān)業(yè)和智慧，針對(duì)現(xiàn)有生理需求被過(guò)度滿足的目標(biāo)客群，無(wú)中生有地創(chuàng)造出足夠多的“心理饑民”。

主辦：天津市神州商龍科技股份有限公司；

承辦：廈門(mén)微創(chuàng)客信息技術(shù)有限公司  首席餐謀連鎖策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

餐飲第一市場(chǎng)迅速萎縮正殺死無(wú)數(shù)餐廳，不要拖到活不起、死不起的時(shí)候，才想起《開(kāi)辟第二市場(chǎng)：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式》！

中國(guó)首家純案例餐飲商學(xué)院，學(xué)經(jīng)典案例、找落地方案。

戒口號(hào)、戒雞湯、戒扯淡、戒游戲、戒軍事化。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢(xún)服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。