餐飲業(yè)態(tài)越來(lái)越豐富，從節(jié)省時(shí)間、增強(qiáng)體驗(yàn)兩個(gè)維度不斷沖擊餐飲原有的邊界，填充消費(fèi)方式、重塑消費(fèi)習(xí)慣、整合營(yíng)銷(xiāo)模式，倒逼餐企向效率、體驗(yàn)兩個(gè)方向持續(xù)升級(jí)。

上文中為大家介紹了如何借用公式輔助營(yíng)銷(xiāo)，既然明確了顧客結(jié)構(gòu)的重要性，那么今天我們就來(lái)梳理下您餐廳的客群，并提供當(dāng)下最熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)手段輔助前廳降本增效。

在當(dāng)下餐飲業(yè)，消費(fèi)者更喜歡什么樣的服務(wù)呢？ 

“保姆式”和“言聽(tīng)計(jì)從”的服務(wù)思維正在OUT，講求“時(shí)、度、效”的服務(wù)手法正得人心，會(huì)員制升級(jí)的長(zhǎng)線服務(wù)理念在上演，通俗講：從外賣(mài)、排隊(duì)、點(diǎn)餐、用餐、支付、評(píng)價(jià)等全部就餐節(jié)點(diǎn)都有恰到好處的服務(wù)體驗(yàn)才是主流需求。

如何在不增加服務(wù)員工作難度的前提下，做好各種客群的營(yíng)銷(xiāo)，并且提高前廳效率，給顧客留下好的用餐體驗(yàn)感呢？首先我們先看一下您的顧客結(jié)構(gòu)：

Part.1 潛客 

潛在客人，即聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌但未消費(fèi)過(guò)的目標(biāo)顧客。這部分客群人數(shù)巨大，通常餐企要付出較大營(yíng)銷(xiāo)成本，且營(yíng)銷(xiāo)效果無(wú)法評(píng)估，引流效果一般。這個(gè)階段的顧客還沒(méi)有到店消費(fèi)，甚至不了解品牌，借助線上渠道來(lái)拉新引流效果最佳。

推薦營(yíng)銷(xiāo)方法：砍價(jià)、朋友圈廣告 

1、砍價(jià)：餐飲業(yè)里的“拼多多”，基于微信關(guān)系鏈進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提高餐廳品牌曝光，帶來(lái)更多新客流，留下更多回頭客。

創(chuàng)建砍價(jià)活動(dòng)時(shí)遵循三個(gè)原則：①砍價(jià)商品應(yīng)選擇銷(xiāo)量?jī)?yōu)秀、品質(zhì)好的產(chǎn)品，商品券效果更佳；②該活動(dòng)具備一定吸引力和價(jià)值；③活動(dòng)推廣渠道應(yīng)多樣，線上公眾號(hào)+線下門(mén)店推廣效果更好。 

2、朋友圈廣告：使用天財(cái)商龍微信支付的商戶有福利了，每月微信支付筆數(shù)超過(guò)100筆，可獲得騰訊贈(zèng)送的免費(fèi)朋友圈廣告。每月最高可獲得20000元廣告資金，一二線城市相當(dāng)于250000次曝光量。直接發(fā)送到目標(biāo)客群朋友圈內(nèi)，可內(nèi)嵌會(huì)員注冊(cè)/領(lǐng)券/買(mǎi)券活動(dòng)，提高品牌曝光度，精準(zhǔn)投放給您的潛客群體。

Part.2 隨客 

隨行客人，即非買(mǎi)單的同行客人；隨客一般占到門(mén)店客流量70%以上，在第一次用餐體驗(yàn)后，了解了餐廳出品、服務(wù)、環(huán)境、價(jià)格、地址等各方面信息，相比于潛客更容易轉(zhuǎn)化為買(mǎi)單客到店消費(fèi)。然而，如此龐大的客群往往被餐企忽視，沒(méi)有針對(duì)轉(zhuǎn)化隨客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和方法，這也是導(dǎo)致餐廳發(fā)展會(huì)員有局限性的原因之一。

推薦營(yíng)銷(xiāo)方法：掃碼點(diǎn)餐隨機(jī)紅包 

3、掃碼點(diǎn)餐隨機(jī)紅包：這種方法是當(dāng)前最有效轉(zhuǎn)化隨客成為會(huì)員的方法，使用智慧餐廳的商戶只要設(shè)置好隨機(jī)紅包券（支持代金券、菜品券、折扣券、贈(zèng)品券），服務(wù)員只要引導(dǎo)客人使用手機(jī)自助點(diǎn)餐，立刻可以轉(zhuǎn)化一大波會(huì)員，若隨客當(dāng)餐未使用券，也可在設(shè)計(jì)券時(shí)增加到期微信提醒，統(tǒng)計(jì)券的回收，來(lái)鎖定目標(biāo)隨客。

Part.3 買(mǎi)單客 

買(mǎi)單客是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目標(biāo)客群。針對(duì)買(mǎi)單客最常見(jiàn)的玩法就是儲(chǔ)值，目的是鎖定會(huì)員的下一次消費(fèi)，但由于餐企競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益嚴(yán)峻，顧客不愿意參與大額儲(chǔ)值活動(dòng)，更愿意用最少的錢(qián)享受最高的優(yōu)惠，這也導(dǎo)致了部分餐企無(wú)限度增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓利來(lái)?yè)寠Z客流，“價(jià)格戰(zhàn)”不僅損傷了餐廳應(yīng)有的利益，還無(wú)法吸引目標(biāo)客群，賠了夫人又折兵。第二個(gè)值得思考的問(wèn)題，您當(dāng)前的買(mǎi)單客群體中，根據(jù)消費(fèi)能力、消費(fèi)頻次、最近一次消費(fèi)時(shí)間（RFM模型）可分為9種維度的群組，您是否及時(shí)對(duì)其進(jìn)行分層管理和數(shù)據(jù)分析、并投其所好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

推薦營(yíng)銷(xiāo)方法：智能充值、評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì) 

4、智能充值：智能儲(chǔ)值是顯示在桌邊付場(chǎng)景中，客人結(jié)賬單界面下發(fā)的儲(chǔ)值方案。系統(tǒng)不僅支持小額儲(chǔ)值，還支持方案儲(chǔ)值，即食客僅會(huì)看到大于消費(fèi)賬單金額的儲(chǔ)值方案。比如，當(dāng)餐消費(fèi)300元，小額充值方案：充310送20，充600送60，充900送150；方案充值：充200送10元，充500送50元，充1000送150元，僅可看到后兩檔。

5、評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)：買(mǎi)單客結(jié)賬后可以對(duì)商戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)后獲得券或積分獎(jiǎng)勵(lì)，該獎(jiǎng)勵(lì)可有效帶動(dòng)部分買(mǎi)單客復(fù)購(gòu)，商家也可根據(jù)券的使用情況跟蹤買(mǎi)單客消費(fèi)軌跡，用于買(mǎi)單客的分層管理及數(shù)據(jù)分析。

Part.4 忠誠(chéng)客 

忠誠(chéng)客指經(jīng)常到店消費(fèi)且愿意介紹新客到店的忠實(shí)老顧客，您知道您的門(mén)店需要多少忠誠(chéng)的老顧客嗎？給您一個(gè)行業(yè)參考值！

忠誠(chéng)客計(jì)算方法：桌位數(shù)x2x30/消費(fèi)頻次

消費(fèi)頻次是根據(jù)業(yè)態(tài)、餐廳經(jīng)營(yíng)狀況，您自己定義一個(gè)月消費(fèi)幾次才能稱為忠誠(chéng)客。例如，中餐業(yè)態(tài)1年內(nèi)消費(fèi)10-12次算忠誠(chéng)，快餐業(yè)態(tài)每月消費(fèi)4次算忠誠(chéng)（參考值）。計(jì)算出來(lái)忠誠(chéng)客人數(shù)后，假設(shè)我們按照3:7比例推算，CRM系統(tǒng)中查詢70%的會(huì)員消費(fèi)金額是由多少會(huì)員貢獻(xiàn)，若高于30%，說(shuō)明您當(dāng)前的忠誠(chéng)會(huì)員較少，您需要從隨客開(kāi)始累積會(huì)員了。

本期分享嘉賓簡(jiǎn)介

吾享智慧餐廳及餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，商龍沙龍會(huì)議培訓(xùn)講師，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。主要負(fù)責(zé)北京、上海、天津、山東、安徽、河南、陜西、東北及全國(guó)KA餐飲企業(yè)落地運(yùn)營(yíng)工作，輔助餐企信息化管理體系搭建、幫助餐企實(shí)現(xiàn)盈利增收。

曾服務(wù)企業(yè)有東方餃子王、喜來(lái)稀肉、望湘園、黃金比薩、姐弟倆、千日賀、那年那火鍋、爐子旁烤肉、西湖印象、百辣歸川、伊蘭集團(tuán)等100+餐企商戶。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。