A公司是一家名列中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)“餐飲百?gòu)?qiáng)”的連鎖企業(yè)，旗下數(shù)百家餐廳的客流量、營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)三項(xiàng)指標(biāo)連年加速下滑，決策層束手無(wú)策，因此請(qǐng)我們施予援手。

按照我們的咨詢(xún)作業(yè)程序，我們作為神秘顧客走訪了幾家餐廳，到經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)收集信息。這幾家餐廳的硬件、環(huán)境都很不錯(cuò)，廚品、服務(wù)也不差，但是，這些優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有給我們留下什么特別的印象。讓我們印象深刻的是，這幾家餐廳鋪天蓋地的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送信息，通過(guò)LED屏、門(mén)外的大幅廣告、店內(nèi)的水牌和宣傳廣告、菜譜，混合著服務(wù)員的推銷(xiāo)聲，讓人目不暇接、耳不暇接。

宣傳打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送的餐廳很多，但是，只會(huì)宣傳打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送，而且還宣傳得如此徹底的餐廳真還不多見(jiàn)。

走訪完這幾家餐廳后，我們挺納悶，難道A公司就憑這一手，做成了百?gòu)?qiáng)企業(yè)？

后來(lái)，與董事長(zhǎng)交流時(shí)，才明白是怎么回事。

原來(lái)，A公司經(jīng)營(yíng)已經(jīng)二十多年了，因?yàn)樽龅迷?，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下，很快擁有上百家分店，同時(shí)，A公司的成功也帶來(lái)了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上是單店，因此，A公司利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)挑起殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，幾年的價(jià)格戰(zhàn)打下來(lái)，A公司迅速擁有了數(shù)百家分店，市場(chǎng)占有率超過(guò)80%，成為所在細(xì)分市場(chǎng)的壟斷型領(lǐng)導(dǎo)品牌。

然而，從五年前開(kāi)始，A公司發(fā)現(xiàn)餐廳的人均消費(fèi)年年下滑，目前已經(jīng)低得不能再低了，成本費(fèi)用年年上升，虧損面逐年擴(kuò)大。由于市場(chǎng)上大家都打價(jià)格戰(zhàn)，A公司明知不可為，但也無(wú)能為力，雖然也采取了各種措施，卻總是無(wú)法擺脫價(jià)格戰(zhàn)的“死亡璇渦”。

而且，隨著越來(lái)越多對(duì)手的進(jìn)入，市場(chǎng)早已嚴(yán)重供過(guò)于求，雖然價(jià)格戰(zhàn)越打越狠，但是，客流量卻越來(lái)越小，人均消費(fèi)越來(lái)越低，現(xiàn)金流也越來(lái)越細(xì)。A公司以前從來(lái)沒(méi)有擔(dān)心過(guò)生存問(wèn)題，但現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)死亡好像就在眼前——說(shuō)不準(zhǔn)哪天幾百家店就轟然倒塌。

A公司也明白，價(jià)格戰(zhàn)的根源在于同質(zhì)化程序太高，也曾努力改變這種狀況，但最終都不了了之。

后來(lái)，在對(duì)A公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)診斷時(shí)，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，如此規(guī)模的百?gòu)?qiáng)企業(yè)，居然從來(lái)沒(méi)有設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部！

難怪他們只有價(jià)格戰(zhàn)這一招。

餐飲市場(chǎng)早已從“喜大普奔”的增量階段進(jìn)入了短兵相接的存量階段了，存量階段的游戲規(guī)則是零和游戲，營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是你死我活的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

毫不夸張地說(shuō)，身處存量階段的餐廳，日常運(yùn)營(yíng)的首要工作就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)部就是企業(yè)的首要部門(mén)，其他部門(mén)都是為營(yíng)銷(xiāo)配套的部門(mén)，也是依靠營(yíng)銷(xiāo)部而活的部門(mén)。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的首要任務(wù)就是創(chuàng)造差異化、遠(yuǎn)離同質(zhì)化，拋棄價(jià)格戰(zhàn)，開(kāi)打價(jià)值戰(zhàn)。

由于沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部，A公司的營(yíng)銷(xiāo)只能是靠某某個(gè)人或某幾個(gè)人零零星星的“點(diǎn)子”、“主意”、“想法”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，在供不應(yīng)求的增量階段，活得還挺滋潤(rùn)，但是，一旦進(jìn)入存量階段，就立即感受到了市場(chǎng)的陣陣寒意。

首席部門(mén)缺失，難怪生意不行。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢(xún)服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線(xiàn)——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。