根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，絕大部份虧損餐廳不缺方法，缺的是正確的方向。譬如打井，大家都知道如何打井，擁有豐富的打井方法和無(wú)數(shù)的打井工具。但是，卻不知道在哪里打井才能打出水來(lái)。因此，東打一口井，一看沒(méi)水；西打一口井，一看又沒(méi)水；南打一井口，北打一口井，全都沒(méi)水——企業(yè)寶貴的資源、資金、時(shí)間，包括團(tuán)隊(duì)的信心就這樣被消耗殆盡，只剩下迷茫、無(wú)助和恐慌！在哪里打井，是方向；如何打井，是方法。方法當(dāng)然重要，但是，如果沒(méi)有正確的方向，方法又有何用？

對(duì)餐廳經(jīng)營(yíng)而言，定位就是方向！

按照市場(chǎng)規(guī)律，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的烈度，餐廳的定位一般分為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是滿足所有顧客的所有（餐飲）需求，無(wú)差別銷售，無(wú)需定位。這是在餐廳嚴(yán)重短缺時(shí)期的狀態(tài)。

第二個(gè)階段是滿足特定顧客的所有（餐飲）需求。這是在供需基本平衡時(shí)期的狀態(tài)。

第三個(gè)階段是滿足特定顧客的特定（餐飲）需求。這是在餐廳過(guò)剩時(shí)期的狀態(tài)。

目前，全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，餐廳早已嚴(yán)重過(guò)剩。廣州也不例外。

從本質(zhì)上講，定位就是聚焦，餐廳嚴(yán)重短缺時(shí)，不需聚焦；餐廳嚴(yán)重過(guò)剩時(shí)，必須聚焦！越聚焦，越有競(jìng)爭(zhēng)力。

聚焦分三步。

第一步、聚焦特定客群。對(duì)全部顧客進(jìn)行分類，分類的方法有很多，比如說(shuō)，性別、年齡、身份發(fā)、職業(yè)、愛(ài)好、種族、民族、口味、消費(fèi)能力、習(xí)俗等，甚至相互關(guān)系等。

第二步、聚焦特定需求。就大的方面來(lái)分，一個(gè)人，從生到死終其一生，共有七種大的餐飲需求，這些大的餐飲需求，還可以進(jìn)一步細(xì)分成更小的需求。

第三步、聚集獨(dú)特價(jià)值。這個(gè)獨(dú)特價(jià)值就是前面講過(guò)的消費(fèi)焦點(diǎn)，從特定需求中提煉出一個(gè)最有力度的消費(fèi)理由，然后用一句廣告詞表達(dá)出來(lái)，穿透無(wú)數(shù)信息的阻攔，引起特定顧客的關(guān)注和共鳴，深深打動(dòng)他們，讓他們一見(jiàn)傾心，欲罷不能。

聚焦原則是“大膽假設(shè)，小心求證”，像偵探一樣，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的蛛絲馬跡，進(jìn)行各種不同推測(cè)，然后想方設(shè)法搜尋各種數(shù)據(jù)、信息和客觀事實(shí)來(lái)驗(yàn)證或者排除某些假設(shè)，最終確定一個(gè)方向。當(dāng)然，有時(shí)候怎么做都找不到讓餐廳起死回生的方向，這種餐廳我們叫棺材餐廳，不管怎么經(jīng)營(yíng)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。此時(shí)，我們會(huì)建議老板盡快關(guān)店——不是每個(gè)虧損餐廳都能救活的！

功夫不負(fù)有心人。按照我們總結(jié)出的餐廳扭虧步驟，通過(guò)數(shù)據(jù)采樣分析，我們終于為山頂沙河粉白云匯店細(xì)分出一個(gè)特定顧客群——親子消費(fèi)，這是家庭消費(fèi)的一個(gè)分支。接著，我們通過(guò)對(duì)白云匯商場(chǎng)全部餐廳的采樣，發(fā)現(xiàn)在親子消費(fèi)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在白云匯平時(shí)的晚餐市場(chǎng)和周末的午餐、晚餐存在，但是，在平時(shí)的午餐市場(chǎng)中不存在。同時(shí)，我們進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，山頂沙河粉和另外一家叫卡朋的西餐廳在這個(gè)市場(chǎng)中擁有比較優(yōu)勢(shì)。然后，我們進(jìn)一步聚焦，通過(guò)年齡細(xì)分和消費(fèi)焦點(diǎn)提煉成功將山頂與卡朋進(jìn)行了最終的差異化切割。最后，通過(guò)商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)雖然白云匯這個(gè)商場(chǎng)的親子消費(fèi)存量小，卻是它們的主流市場(chǎng)，而且，白云匯周邊的商圈中，親子消費(fèi)是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的金礦。通過(guò)精確計(jì)算，即使沒(méi)有平時(shí)的午市，山頂通過(guò)平時(shí)的晚市和周末的午市、晚市也能成功扭虧為盈。

有了方向，沒(méi)勞我們?cè)儋M(fèi)心，山頂?shù)氖袌?chǎng)部門很快就設(shè)計(jì)出了一整套有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。通過(guò)這次診治，他們也初步掌握了這套扭虧措施的原理與方法，在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，既能有效預(yù)防餐廳虧損，萬(wàn)一餐廳虧損不幸虧損時(shí)，也能迅速找到扭虧的方向和方法。

在賦能時(shí)代，最重要的賦能內(nèi)容是專業(yè)知識(shí)和技能的賦予。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，產(chǎn)品包括收銀軟件、廚房管理、智能點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、會(huì)員管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。