餐飲促銷、打折活動已經(jīng)成為很多餐廳開業(yè)、節(jié)假日甚至平時一種必不可少的營銷手段。但是打折的活動越來越多，消費者已經(jīng)產(chǎn)生免疫和排斥心理。在很多消費者看來，餐廳菜品價格的打折會直接導(dǎo)致自己接受的服務(wù)和菜品都是打了折扣的，而在消費者心里其實想要的并不是“便宜”而是“占便宜”。
那么在打折、促銷活動橫飛的今天，什么樣的減免活動能讓消費者真正感覺到占便宜了呢？
本期文章邀請?zhí)熵斏听埼嵯磉\營中心華南大區(qū)智慧餐廳運營總監(jiān)曹景奕，為你帶來“常規(guī)減免中的三大套路”的解讀！
在過去乃至于當(dāng)下，會員體系風(fēng)靡市場，大至全球范圍連鎖餐飲門店，小到街頭小吃夫妻店，都喜歡用會員體系來促進(jìn)消費，維護(hù)食客關(guān)系，不過，隨著市場競爭的加劇，會員體系同質(zhì)化嚴(yán)重，效果也自然而然地下降。
一、數(shù)字游戲玩轉(zhuǎn)儲值
儲值其實是一場心理學(xué)和數(shù)學(xué)上的博弈.正所謂心法不開，技法不來，儲值顧客永遠(yuǎn)是餐廳最忠誠的顧客，錢在哪，心在哪。很多老板都覺得儲值很難做，確實，食客到餐廳用餐，是否儲值是由門店的Q出品S服務(wù)C環(huán)境V性價比，來做首要決定的，食客的可支配收入作為次要決定的。還有就是充贈的利益誘導(dǎo)是否合適。真正的儲值營銷要做到要引導(dǎo)，不要推銷。以前的儲值方法都太過于依賴服務(wù)員介紹或者收銀員推薦，無形當(dāng)中浪費了很多人力。如果有一種方法，不再有儲值的門檻，我們根據(jù)客單價來自動計算，儲值壓力小了，動力也足了，資金有了留存，食客便有了二次消費。
一般來說智能儲值應(yīng)用的場景為搭配桌邊付使用，在食客用餐完畢用桌邊付支付的同時，會看到智能儲值方案，假設(shè)門店桌均180元，可在CRM餐飲會員管理系統(tǒng)后臺可操作如下：
1. 多充20元，贈送賬單金額10%；
2. 充值3倍賬單金額，贈送賬單金額50%；
3. 充值5倍賬單金額，贈送賬單金額100%；
拿中間充值3倍，贈送賬單金額50%來說，食客感覺當(dāng)餐5折，其實您給出的折扣是540/630=0.85，實際您給出的是8.5折。
這種套路既降低了充值門檻，又能讓食客覺得占便宜了，同時根據(jù)客單價自動計算充值比例，靈活方便。在新店開業(yè)，周年慶典，節(jié)日大慶當(dāng)中可能事半功倍。能夠為二次消費，資金沉淀做到很大的幫助。
二、給優(yōu)惠設(shè)置障礙
我相信平時我們在雙11或者是點外賣的時候，經(jīng)常能遇到這樣一件事情，那就是全場消費滿XX元包郵，外賣通常是到達(dá)某個金額之后立減多少元。俗話說得好，從南京到北京，買的沒有賣的精。
滿減的營銷效果是：讓利小，效果好！促銷目的為：從買一到買二，從買低到買高。
更加重要的事情是：滿減是一個陷阱。一個讓顧客覺得商家很愚蠢并且能占很多便宜的陷阱。
滿減的營銷方式可以做到：
1. 優(yōu)惠錯覺：你覺得滿100減30等于7折，很多人內(nèi)心感覺都是這樣的，很興奮。而實際上，你需要110元甚至是120元，才能享受立減30.
2. 額外購買：沒錯，滿減的目的，就是讓你額外購買，動態(tài)銷售，關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價。
實際上，制定滿減活動力度的時候，絕對不是簡單的拍腦門，最起碼也要拿出計算器去計算一下ROI。
餐飲到今天已經(jīng)玩的是數(shù)據(jù)了，所以我們的滿減應(yīng)該是這樣的：
1. 拉出你CRM餐飲會員管理系統(tǒng)后臺的數(shù)據(jù)，做客群的象限分析，哪些人是你的忠誠客，哪些人是土豪客，哪些是大眾消費，而哪些又完全不用理會，這些人要的東西都不一樣。
舉例說明，當(dāng)你的人均消費集中在60-80兩個價位的時候，你可以選擇滿100-30這個活動，客單60元的食客覺得再點一道40元的菜只花10元，是不是非常心動。
客單80元的時候覺得再點20元的菜，立減30元，此時不買更待何時。
2. 結(jié)合餐飲系統(tǒng)和CRM餐飲會員管理系統(tǒng)來看，你的會員點餐的口味，喜好有什么？很多人點選剁椒魚頭的時候也會點選酸梅湯，點選宮保雞丁的時候就會點選地三鮮，利用數(shù)據(jù)說話，組成CP組合，提升客單價事半功倍。
總結(jié)起來，滿減活動的策略一般是：
A、以提高客單價為目的；
B、建立在CRM餐飲會員管理系統(tǒng)和智能POS收銀軟件當(dāng)中過往消費洗好的基礎(chǔ)上；
C、參加活動的商品的客單人群已經(jīng)經(jīng)過篩選；
三、積分抵扣、兌換
積分體系不是新鮮事了，餐企喜歡將積分和消費做捆綁，玩積分抵扣現(xiàn)金或者兌換實物，讓用戶消費黏在品牌上，只不過，目前很多積分體系要么發(fā)力，要么兌換價值太低，形同虛設(shè)。
說起積分，很多營銷人都撓頭，積分的目標(biāo)是發(fā)展會員，激勵用戶長期消費，提升品牌忠誠度，不過做得好的企業(yè)卻為數(shù)寥寥，大部分的積分營銷項目都陷入尷尬的境地，用戶對積分不感冒，積分價值感差，用戶活躍度低，會員價值無法挖掘。有的餐企積分營銷成了擺設(shè)，有的餐企做了幾年干脆又停了，其中核心的原因還在于餐企對積分營銷項目設(shè)計不合理，運營能力不足。
大多數(shù)積分產(chǎn)品的會員等級都是根據(jù)成長值來劃分的，而成長值的遞進(jìn)，是需要依靠在CRM餐飲會員管理系統(tǒng)當(dāng)中的RMF模型當(dāng)中的數(shù)據(jù)為依據(jù)建立而成。完成指定任務(wù)（消費，點選某到菜品，會員日消費等等），才能獲取成長值，不同的成長值對應(yīng)不同的會員等級，這個利益點的設(shè)置，就是為了讓用戶黏在產(chǎn)品上，持續(xù)定向輸出行為。
積分抵扣，積分是會員營銷中的一個基本權(quán)益， 消費返積分，下次可抵用現(xiàn)金，或者用積分可以兌換禮品，讓顧客覺得我下次來還有優(yōu)惠，來的越多消費越多優(yōu)惠也越多，從而可以長期穩(wěn)定該顧客。
A：積分可以當(dāng)錢用，抵扣現(xiàn)金折扣
這個目的就是體現(xiàn)顧客辦理會員卡的價值，不辦會員來了十次也不會有啥優(yōu)惠，辦了會員，我就享受了積分優(yōu)惠，雖然不多，但多多少少還能占點便宜，覺得會員卡有作用，商戶這邊呢，稍微讓點小利，讓顧客依賴上會員卡，從而更好地響應(yīng)到其它方面的會員營銷，同時也能增強顧客與商戶之間的感情聯(lián)系，最終達(dá)到提升顧客忠誠度和活躍度的目的。
如果是正餐火鍋之類的多人堂食，就看桌均消費，比如某中餐桌均為180元，會員消費180元現(xiàn)金，那么給顧客抵扣現(xiàn)金多少，顧客才會有感覺同時商家也不痛呢？
是不是95折到9折，也就是優(yōu)惠9元到18元之前，即積分返現(xiàn)比例是5%到10%之間，品牌越牛返現(xiàn)比例可以越低，新生品牌最大可以返10%，再往高商戶就承受不住了。
B：積分兌換
為什么很對餐企的積分兌換不是特別奏效呢？
首先，積分兌換門檻過高，很多餐企的積分要消費者購買十多次才能兌換一個最低獎品，這嚇退了大部分食客。在營銷花樣不斷翻新的今天，消費者耐心越來越差，所以，積分一定要值錢，兌換門檻不能太高。實踐證明，享受過積分兌換的會員比沒有兌換過的忠誠度高80%。不過，由于實物獎品涉及倉儲、物流，額外成本太高，很多企業(yè)也是有心無力。
所以呢，天財商龍的積分商城產(chǎn)品，這可以在內(nèi)部兌換餐企集團(tuán)下代金券，大幅降低企業(yè)的兌換門檻，讓用戶可以盡快享受積分兌換的樂趣，激發(fā)他們的積極性。同時還支持積分+現(xiàn)金的混合結(jié)算方式，應(yīng)用場景更加靈活多變。
積分的玩法主要應(yīng)用于高頻次，低客單的顧客群體。
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最后，單一的會員體系和多維度的會員體系之間，沒有絕對的好與壞。說到底，在產(chǎn)品和服務(wù)滿足用戶需求前提下，讓會員體系貫穿在解決需求的過程中，才是王道。
天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財商龍”創(chuàng)立于1998年，是國內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點餐系統(tǒng)、庫房管理、餐飲會員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動掃碼點餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。
