天津碼頭王梭邊魚火鍋，4家門店，400—800平方經(jīng)營(yíng)面積，80—90元人均消費(fèi)，上線天財(cái)商龍會(huì)員營(yíng)銷解決方案。

基于會(huì)員權(quán)益的思考，碼頭王將會(huì)員身份劃分為“普通會(huì)員”和“儲(chǔ)值會(huì)員”，表面看來，同樣都是會(huì)員，如何讓更多的顧客做儲(chǔ)值？由10元會(huì)員權(quán)益的差值決定！ 二者的區(qū)別在于，前者享受“消費(fèi)100返20抵券”的權(quán)益，而后者則可多返10元。此外，于餐廳來講，用“返代金券”替代原本粗暴讓利的“減錢”策略，抵券策略更能拉動(dòng)會(huì)員消費(fèi)活躍度，從而為餐廳創(chuàng)造更大的盈利空間。

會(huì)員進(jìn)來了，會(huì)員身份清晰了，引流過后，深耕會(huì)員管理的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們還在思考：沒有營(yíng)銷的會(huì)員管理，零復(fù)購(gòu)衍生撲街“僵尸粉”；沒有互動(dòng)的會(huì)員儲(chǔ)值，顧客忠誠(chéng)遙不可及。

如何用更有效的方式讓數(shù)據(jù)庫(kù)里會(huì)員存量“活躍”起來？精準(zhǔn)營(yíng)銷、高頻互動(dòng)是關(guān)鍵！

會(huì)員分層：提升復(fù)購(gòu)靠精準(zhǔn)

根據(jù)天財(cái)商龍crm餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)后臺(tái)反饋的數(shù)據(jù)，按照會(huì)員每季度到店消費(fèi)次數(shù)對(duì)他們進(jìn)行分層營(yíng)銷，消費(fèi)次數(shù)由低到高可分為“無消費(fèi)會(huì)員”、“過客型會(huì)員”、“散客型會(huì)員”、“?？托蜁?huì)員”、“忠誠(chéng)會(huì)員”以及“大額消費(fèi)會(huì)員”，再通過后臺(tái)活動(dòng)規(guī)格、話術(shù)、推送時(shí)間的設(shè)置，就可以分別通過短信的形式發(fā)送給指定的顧客群體。

通過碼頭王的會(huì)員分層營(yíng)銷策略的制定，可分析出：既定時(shí)間段內(nèi)，會(huì)員消費(fèi)頻次與對(duì)他們實(shí)施的活動(dòng)力度成反比。即餐飲企業(yè)對(duì)于低活躍度會(huì)員的維護(hù)所花費(fèi)的成本更高。這就可以解釋為什么會(huì)有“挖掘一位新顧客所花費(fèi)的成本是維護(hù)一名老顧客的5倍”的論斷，當(dāng)然，對(duì)于提高會(huì)員活躍度，維護(hù)老會(huì)員粘性方面，這個(gè)論斷同樣適用。

高頻互動(dòng)：改善響應(yīng)得“走心”

對(duì)于提升會(huì)員粘性的思考，除了給他們價(jià)格上超值的消費(fèi)體驗(yàn)之外，走情感路線，更容易引發(fā)顧客的共鳴，互動(dòng)也來得順其自然。

根據(jù)天財(cái)商龍crm餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)后臺(tái)收錄的信息反饋，碼頭王5-7月共發(fā)起兩大互動(dòng)主題營(yíng)銷活動(dòng)與一次大力度的超值營(yíng)銷，分別借勢(shì)“520”、“六一”、“店慶”的節(jié)日熱度，營(yíng)造一種溫馨、回憶、超體驗(yàn)的情感氛圍，吸引顧客拍照上傳朋友圈，經(jīng)過轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論使得活動(dòng)曝光度大大提升，加之快速傳播的口碑效應(yīng)，充分發(fā)揮出活動(dòng)所要傳遞的互動(dòng)體驗(yàn)效果。與此同時(shí)，餐廳將每次與顧客間的互動(dòng)合影張貼在店面，制作成可供他們拍照留念的體驗(yàn)區(qū)，顧客將它作為一種服務(wù)增值，體驗(yàn)好，自然回頭的顧客也多了起來。

對(duì)于“店慶”活動(dòng)的考量，既要達(dá)到給顧客營(yíng)造一種“割肉讓利，百年一遇”的超值感受，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推介、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效果的目的。以此為出發(fā)點(diǎn)，碼頭王分別打出“賠本賺吆喝”的“免費(fèi)”、“買一送一”、“限時(shí)購(gòu)”的活動(dòng)噱頭，讓顧客蜂擁而至；其次，借助系統(tǒng)與平臺(tái)的對(duì)接，推出“積分兌換”活動(dòng)，使得顧客留存的積分得以消耗，從而起到提升會(huì)員消費(fèi)頻次的目的。

總結(jié)一下，通過碼頭王近三個(gè)月的會(huì)員營(yíng)銷方案的實(shí)施，活動(dòng)響應(yīng)度高達(dá)25%，復(fù)購(gòu)率提升至26.9%，會(huì)員粘性呈現(xiàn)出可觀的改善效果，會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)滿意度大大提高…為之后的會(huì)員營(yíng)銷策略的制定提供了良好的數(shù)字支撐。

天津市神州商龍科技股份有限公司是專為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲系統(tǒng)產(chǎn)品線——智能POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。