市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)，一直以來(lái)因?yàn)楦咄度氘a(chǎn)出比為餐廳管理者屢試不爽。他們大多以為跟著西貝做熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，或是學(xué)會(huì)了海底撈的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)便會(huì)成為餐飲界的下一個(gè)“現(xiàn)象級(jí)”，但結(jié)果終究同預(yù)期所想大相徑庭。這是為什么呢？串亭居酒屋創(chuàng)始人丁一大談“戰(zhàn)斗論”，揭秘小連鎖的營(yíng)銷(xiāo)法則。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于影響顧客行為，誘導(dǎo)進(jìn)店，產(chǎn)生消費(fèi)并形成復(fù)購(gòu)。達(dá)到這一結(jié)果，要經(jīng)過(guò)企業(yè)信息、品牌信息、門(mén)店信息的曝光，當(dāng)顧客看到、了解、認(rèn)知以后，會(huì)有一部分目標(biāo)客群轉(zhuǎn)化為初次到店消費(fèi)的客流，體驗(yàn)之后，覺(jué)得好的才會(huì)形成復(fù)購(gòu)。實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，小企業(yè)的制勝點(diǎn)在哪里呢？

專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)，煉內(nèi)功

丁一借《戰(zhàn)斗中的飛機(jī)》一書(shū)中所講大部隊(duì)與小部隊(duì)的作戰(zhàn)理論，來(lái)對(duì)比大企業(yè)與小企業(yè)市場(chǎng)打法策略的不同。旨在論證小企業(yè)面對(duì)以寡敵眾的“戰(zhàn)局”應(yīng)當(dāng)發(fā)揮“作戰(zhàn)武器”優(yōu)勢(shì)。

如果市場(chǎng)份額、引流能力、品牌認(rèn)知度、運(yùn)營(yíng)效率等均不是小企業(yè)抗衡大企業(yè)的致勝“武器”，那么對(duì)于小企業(yè)來(lái)講，專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)，貼合區(qū)域人群，并且是更容易被大企業(yè)所忽略的那部分客群，同時(shí)，加固企業(yè)內(nèi)功，從吸引顧客注意到引起顧客復(fù)購(gòu)這一落地過(guò)程的各個(gè)體驗(yàn)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，使顧客獲得歸屬感，讓餐廳成為目標(biāo)顧客心目中的區(qū)域第一品牌，這是小企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循的競(jìng)爭(zhēng)的法則。

那么對(duì)于小企業(yè)來(lái)講，有了競(jìng)爭(zhēng)法則，如何在落地中一一實(shí)現(xiàn)消費(fèi)體驗(yàn)的完善呢？

興奮感：營(yíng)造獨(dú)特的視覺(jué)效果

興奮感，即要滿足顧客的獵奇心理，讓他們對(duì)餐廳產(chǎn)生好奇心、興奮感。即用新奇的方式打造餐廳的風(fēng)格、布局、陳列，例如小豬豬烤肉、水貨、烏云冰淇淋等。這一點(diǎn)上，小企業(yè)不拘于大企業(yè)CIS統(tǒng)一化的店面設(shè)計(jì)的限制，是小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

興隆感：用吸睛氛圍引流

在興隆感方面，小企業(yè)可以利用貨賣(mài)堆山、排隊(duì)、掛旗等方式，營(yíng)造一種生意興隆的氛圍，成為餐飲引流的吸睛點(diǎn)。

安心感：收獲食客歸屬

外婆家在店面vi上以“綠植”為主題，給食客一種“綠色健康”的認(rèn)知；西貝則用透明廚房的形式展現(xiàn)產(chǎn)品的制作過(guò)程，突出品牌的“安全與匠心”，通過(guò)這樣的手法給食客一種安心感。

驚喜感：給顧客一個(gè)當(dāng)天進(jìn)店的理由

驚喜感指的是什么？即給顧客一個(gè)當(dāng)天進(jìn)店的理由。例如，XX西餐廳門(mén)口宣傳板上寫(xiě)著，“本店今日特供XX星級(jí)大廚的XX創(chuàng)意菜品”、“三周年限時(shí)特價(jià)”等標(biāo)語(yǔ)吸引顧客當(dāng)天到店，這就是驚喜感的呈現(xiàn)。

細(xì)分顧客的匹配度：一切以食客為關(guān)注焦點(diǎn)

作為細(xì)分客群，讓食客覺(jué)得這就是他要找的餐廳。例如，串亭居酒屋，在做顧客細(xì)分的時(shí)候，了解到餐廳顧客群中碩士、博士以上學(xué)位的顧客占比達(dá)到33%以上，因此在餐廳的宣傳信息中特別加注了餐廳的獲獎(jiǎng)明細(xì)；同時(shí)，因?yàn)椴蛷d的選址，從事金融行業(yè)的顧客也很多，因此餐廳在營(yíng)銷(xiāo)的宣傳語(yǔ)中會(huì)用到“內(nèi)有天臺(tái)，股民慎入”等表述，這樣更容易拉近與食客的距離，引起他們的消費(fèi)共鳴等等，這就是餐廳與細(xì)分顧客的匹配。

面臨餐飲行業(yè)“四高一低”的發(fā)展現(xiàn)狀，小企業(yè)首先要想的是如何生存下來(lái)，之后再去想發(fā)展。做連鎖，必然會(huì)經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)保存實(shí)力且不斷優(yōu)化的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，回歸餐廳本身，打造門(mén)店內(nèi)功，才是餐飲小連鎖企業(yè)的最佳選擇！

天津市神州商龍科技股份有限公司是專(zhuān)為連鎖餐飲企業(yè)提供餐飲信息化整體解決方案及管理咨詢服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。產(chǎn)品品牌“天財(cái)商龍”創(chuàng)立于1998年，是國(guó)內(nèi)具有深厚行業(yè)底蘊(yùn)的餐飲信息化品牌。目前公司擁有互聯(lián)網(wǎng)SaaS技術(shù)三大餐飲軟件產(chǎn)品線——POS餐飲管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、SCM餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)，產(chǎn)品包括餐飲收銀軟件管理、廚房管理、智能掃碼點(diǎn)餐系統(tǒng)、庫(kù)房管理、餐飲會(huì)員管理系統(tǒng)、餐飲供應(yīng)鏈系統(tǒng)、移動(dòng)掃碼點(diǎn)餐支付、微信智慧餐廳等，適用于不同規(guī)模、各種業(yè)態(tài)的餐飲企業(yè)。